כולם קונים רמקולים מסין – אבל יש סינים שקונים מישראל, סיכום ביקור

סמנכ"ל חברת מוראל אורן מרדכי משתף אותנו בחווית ביקור של הסינים אצל יצרן אודיו ישראלי. איך בכל זאת אפשר להצליח בשוק האודיו הסיני וכיצד קיבלו הישראלים את האורחים מהמזרח? טור אורח.

פגישת עסקים רגילה במסעדת View 62 שמשקיפה על כל מגדלי הפאר והאורות של הונג קונג. אני מציע למארח גלאנאס (ששמו הסיני הוא צ'נג קונג פאט) לבוא לביקור: "אחרי 12 שנות הפצה שבהן גדלת והפכנו לעסק משגשג בסין – אני חושב שהגיע הזמן שתבוא לבקר ", זהו משפט שגור בפי ולמרות שהכוונה מאחוריו היא אמיתית לגמרי, זה נראה כבר כקלישאה קבועה שנאמרת לפחות 3  פעמים בשנה. נראה שהתשובה הקבועה תגיע, אך למרבה ההפתעה, הוא עונה הפעם: "אולי באמת הגיע הזמן , האם אני יכול להביא איתי כמה מהחנויות המצטיינות לביקור?".

מבלי לחשוב הרבה, קפצתי על התשובה והתחלתי לספר לו על נפלאות ישראל – על מקומות כמו ירושלים, ים המלח, שדרות רוטשילד. בעודי ממלא אותו בציפיה, הסתכלתי דרך חלון המסעדה החוצה- בדיוק כשהחל מופע האורות והלייזרים של הונג קונג- מופע קבוע שמתרחש כל ערב לרווחת המקומיים והתיירים שפוקדים את העיר. מהמסעדה שעל ההר בקומה ה-62 התחוור לי שאולי כל מה שיש לנו להציע עלול להראות הרבה פחות מרשים בהשוואה לגרנדיוזיות שנפרשת מול עיני...

שלושה חודשים עברו מאז, כאשר בזמן הזה התרחשו ביקורים של אנשים נוספים אצלנו בישראל, ביקורים מארצות הברית, בריטניה, ביקורים שנראים כעניין שבשיגרה, אך אותו ביקור מתוכנן של קבוצת 15 סינים שעליהם מתבסס כל מערך המכירות של רמקולי הרכב של מוראל (Morel) בסין הוא ביקור משמעותי, אם לא להיום אז לשנים הקרובות.

מי קונה רמקולים בסין?

אני מאמין שקוראי הכתבה בוודאי תוהים- "מי קונה שם רמקולי איכות לרכב?". ההסבר לזה הינו מאוד פשוט- זוהי מדינה בה מוכרים הכי הרבה רכבי יוקרה ותחום מכירת הרכבים ותשתיות הכבישים הם המתפתחים ביותר בעולם  (עקפו כבר את השוק הראשון במכירות רכב בעולם - ארה"ב). מעמד הביניים גדל ומתפתח אנשים "מבלים" במכונית שלהם הרבה מאוד שעות ביום, כאשר חלקם בעלי אמצעים המעוניינים במשהו מיוחד שירכך את ההמתנה בפקקים. בנוסף, בחגים ומועדים רבים הסינים, שעובדים רחוק ממשפחתם נוסעים במשותף ברכב אחד לכפר או לעיר מרוחקת, כאשר הנסיעה אליה יכולה בקלות להפוך מ- 5 שעות ל- 10 ואף 20 שעות נסיעה - דבר המצריך מכונית מאובזרת כך שהאיכות מקבלת מימדים מאוד מוחשיים במצבים כאלו.
מזה שנים שבעולם העסקים  כולם מדברים על הפוטנציאל של השוק הסיני, על גודל השוק ועל  כמה טוב יכול להיות כשעובדים שם נכון , וכמה רע יכול להיות כשעושים שם טעויות... במקרה של מוראל, אני מאמין ומקווה שאנחנו בצד של אלו שעושים את זה נכון והאקלים העסקי בסין התפתח לכדי עסקים מאוד מוצלחים עבור החברה.


זהו קונפליקט אירוני לחשוב שהתעשיה הישראלית תזכה להצלחה בזכות סין – הרי רוב המפעלים בעולם ב-20 השנים האחרונות נפגעו מסין באופן קשה- ונאלצו לסגור את מפעלי הייצור שלהם. הסובסידיות של ממשלת סין ותוכניות החומש שלהם מתמקדות מתעשיה תחתית ועוברות לסובסידיות על תעשיה עילית, אך המזל שלנו (וכן- זה לא רק שכל ועבודה קשה – אלא גם המון מזל) הוא שאנחנו מפעל בוטיק. כאשר אנחנו מציגים את המפעל לסינים, אנחנו משווים אותו ליקב בוטיק, כאשר הרמקולים שלנו הם היין משובח, המכילים בתוכם 38 שנות נסיון, ידע, שיטות עבודה וייצור, עובדים מיומנים ובעלי ותק ופיתוח מוצר שלא ניתן להעתיק או ללמוד במהרה. בפועל, בגלל שה-"רכבת הסינית" דוהרת קדימה, אין לה זמן להתחרות בחברות קטנות ואיכותיות כמו מוראל, כאשר ממשלת סין מעדיפה להתמקד ב"מיינסטרים" ב-95% מהביזנס ולא לבזבז זמן על עסקים קטנים כמונו (כמובן שלמזלנו – גודל הוא דבר יחסי בחיים).

זה לא שאין באירופה וארצות הברית מותגים מתחרים, מוצלחים מאוד וגדולים מחברת מוראל, אך עבור רובם, הגודל היה לרועץ. רוב המותגים הללו, בכדי להתחרות ולשרוד ברמת המחיר נאלצו להעביר את הייצור, והשליטה באיכות המוצר הסופית – לסין ורק מעטים מהם עדיין מייצרים במדינות המקור ולכן מהווים המתחרים האמיתיים שלנו בשוק הסיני.

אני מאמין שרוב הקוראים יתפלאו לשמוע כי הסינים מעריכים מאוד איכות וכבעלי היסטוריה סבוכה של 3500 שנה, הם מבינים לעומק את המשמעות של מותג איכות ותיק ובעל נסיון ומבינים גם את ההיסטוריה של מדינת "בוטיק" כמו ישראל – עם הסטוריה של כ-5500 שנים של תהפוכות ומהפיכות - בדומה מאוד לסין.


סיכום הביקור

אז עכשיו זה כבר מאחורינו - והמשפט שכבר נאמר מאות פעמים במסדרונות חברת מוראל "הסינים באים" הפך כבר ל-"הסינים הלכו".
למען האמת, ציפיתי לעוד ביקור מתיש וקשה של קבוצה מחו"ל , זו הרי ממש לא הקבוצה הראשונה שבאה לבקר בארץ ובמפעל -אז הציפיה לשבוע מתיש מעייף ומונוטוני קיננה בתוכי ויצרה חוסר רצון כללי, שלא לומר חששות מתגובות עם ישראל הבלתי צפויות ... לשמחתי ולהפתעתי זו הייתה הנאה צרופה והתפעלות דגולה מאוד ממדינת ישראל - ולא רק של אורחי הסינים אלא גם שלי ושל בת זוגי הנפלאה שנאותה ללוות אותם במשך כל ימי הביקור!

הקבוצה הורכבה משמונה מפיצי משנה, המפיץ הראשי Galance, אשתו ושניים מתוך חמשת אחיו ההונג קונגים, עקב תפקידם כמפיצי משנה. הם כיסו כ-50% מארץ סין מבחינה גאוגרפית, וייצגו פסיפס צבעוני, שאני מאמין שהיה אף יותר מעניין אילו היינו מבינים סינית, או הם היו דוברי אנגלית...

בזכות העובדה שגרתי בסין כשנתיים וצברתי הבנה מסויימת של מנהגיהם ואורחות החיים הסיניים (לפחות המייצגים את אזור המגורים בו גרתי), החלטנו לקחת מספר סיכונים מחושבים שהיו מעבר לביקור הסטנדרטי – ירושלים / ים המלח / מצדה / חוף תל אביב / נמל יפו. הוספנו גם את "יד ושם" שנגע לליבם ויצר לאחר מכן ערב של דכאון, אך בת זוגי הצליחה להוציא אותם מקטטוניה טוטלית בעזרת המון אנרגיות ועוד יותר אלכוהול. רצינו ליצור עבורם חוויה מיוחדת היות וזו כנראה ההזדמנות היחידה של מרביתם לבקר בישראל.


האורחים התקבלו באופן לבבי בכל האתרים ההיסטוריים, למזלנו זה התרחש בסופשבוע שטוף שמש, עם דקורציה נפלאה של חג פורים. עם ישראל, כך הסתבר, קיבל את האורחים שלנו בחיבוק ענק ואוהב , אולי בזכות סאי (גנגם סטייל) הקוריאני שחצי מהישראלים צעקו את שמו למראה החבורה - שעל אף איבתם רבת השנים לקוריאה קיבלו זאת בחיוכים והבנה מלאה.

לפני שבוע, התקשר אלי מארצות הברית מנהל הפיתוח העסקי של מוראל – ניר פז כאשר הוא מפליא בסיפוריו על התגובות החיוביות של אותם מבקרים סינים. הוא ישער כי זה יתרום רבות לעסקים שלנו עמם. אמרתי לו שהיה קשה, מתיש, אבל מהנה ואז לסיום הוסיף ניר: "יופי, אם זה המצב אז בטח תשמח לדעת  שביוני באה לבקר קבוצה של 20 טאיוואנים" ...